איך משנים נקודת מבט?

נקודת המבט שלנו, בעלי העסקים, היא מקצועית.
לעומת זאת, ללקוח יש נקודת מבט אנושית והוא מדבר בשפה משלו.
חשוב שנדע להכיר את שפת הלקוח: שנבין את האתגרים שלו מנקודת המבט שלו ולא מנקודת המבט שלנו, שכבר באה לתת פתרון.
אם נדבר ללקוחות בשפה המקצועית שלנו, יהיה להם קשה להתחבר אלינו. אבל אם נדבר אליהם בשפה שמחוברת אליהם – יווצר חיבור.

איך נעשה את זה? באמצעות מחקר לקוח. 
במחקר אני מראיינת גם לקוחות קיימים וגם לקוחות פוטנציאלים. כדאי לשאול לפחות 3 אנשים מכל סוג – לקוחות קיימים ייתנו לנו זווית רחבה: נבין מה הם חיפשו, מה היה חסר להם והאם מה שקיבלו ענה על הצורך שלהם. לקוחות פוטנציאלים (לקוחות שלא רכשו את השירות שלנו, שהשירות שלנו יכול להתאים להם) ייתנו לנו זווית טובה על המחשבות, הצרכים, החששות והתקוות של מי שמחפש את השירות שלנו.

מה שואלים במחקר לקוח:

  • מה היה חסר לך בעסק שבגללו פנית אלי? 

  • מה העסק שלך הרוויח לאחר קבלת השירות?

  • ממה חששת לפני תחילת העבודה? 

  • מה עבד לך הכי טוב? 

  • יש לך דברים שהיית רוצה לשנות בתהליך?

(כמובן שהשאלות ללקוח פוטנציאלי מנוסחות קצת אחרת).

נעבור על התשובות שהתקבלו ונסמן את מילות המפתח שחוזרות על עצמן. הן מראות לנו מה הלקוחות שלנו רוצים לקבל מאיתנו, מה הם מחפשים ומה אנחנו נותנים להם.

תגלו שהתשובות יכולות להפתיע אתכם!
כשעשיתי עבור העסק שלי מחקר לקוח גיליתי שהסיבה העיקרית שבגללה אנשים מחפשים עיצוב שונה ממה שחשבתי וזה אפשר לי לדייק את הכתיבה שלי וגם את המוצרים.

 

ומה עושים עם זה?

הסיבה שבגללה פנו אלינו, החששות שהם הציפו, הצרכים שלהם, הערך שהם קיבלו מאיתנו – כל אלו מראים לנו איך הלקוח חושב, ומאפשרים לנו לדבר איתו בגובה העיניים, מתוך הבנה, כאדם לאדם ולא רק כאיש מקצוע. מילות המפתח שסימנו מראות לנו ממש מה הלקוחות שלנו מחפשים ורוצים, ומאפשרות לנו לכתוב מסרים שמחוברים לצורך שלהם ומעניינים אותם.

לדוגמה, עסק שנותן שירותים של עוזרת אישית, במקום לכתוב: "אנחנו מנהלים עבורך מגוון גדול של משימות וסידורים כמו הפקת ויזה, טסט לרכב או קניות באיקאה",
אפשר לכתוב: "אנחנו דואגים לכל המשימות שלכם, כל מה שדחיתם, לא זכרתם, לא הספקתם – הכל יטופל ללא דיחוי, בזמן המדויק ובצורה הכי טובה. כך שיהיה לכם ראש שקט וחסר דאגות, רוגע ושלווה, ובעיקר זמן פנוי לדברים החשובים באמת."

 

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *

תפריט נגישות